販促セミナー所感【営業グループ 大杉】

先日、「イムラ封筒」という会社が主催する、販促無料セミナーに参加してきました。内容は、通販において、媒体を用いたプロモーション戦略はブランド存続の命綱と言える重要なもの。購入客を増やし、離脱客を減らすには、なにを行えば良いのか? その計画から製作までのポイントに迫ったものです。

以下、勉強となったことを挙げておきます。

・「LTV(顧客が企業に支払う売り上げの総計)」
これを伸ばすには単価の高い本を買ってもらうことはもちろんだが、複数の商品を組み合わせてアピールすることが必要。今年春に行った海事図書販促ではテーマを設けて複数の本をアピールしたが、そのような形でついでに買ってもらう事が重要になってくる。船会社の訪問販促でも「実は関連本としてこういうのもあるんですよ」と薦めたら買ってくれたことがある。

・「CPO(1件の注文を獲得するのにかかった費用)」
費用をかければそれだけ様々な販促が実行でき顧客へアピールできるが、それができない場合は、販促物の見せ方や伝え方を変えてみることが重要。これは今まで受けてきたセミナーの内容にも通じる。伝え方や見せ方を変えるのに費用は発生しない。どういう視点でアピールするか、それ次第で商品価値の伝わり方も違ってくる。よって売り上げにも左右される。

・「MR(1回の売り上げとそれにかかった費用を比べる指標)(売り上げ÷コスト)」
今回のセミナーの中では、かけた費用の3倍以上の売り上げを作ることが望ましいと言っていた。海事図書販促では一定期間が過ぎたら受注集計の他に、販促物作成費や発送費からどれくらいコストがかかったか数字を出しているが、今までやってきたものが費用に見合う効果が出ているかどうか一度見直しても良いかもしれない。

・「~かもしれない」アプローチ
商品のことがわからないとお客さんは買う理由を見いだせず、結果、買わずに終わってしまう。つまり価値が伝わっていない、存在していないことになる。商品のことを具体的に説明し、「こうアプローチしたら○○な人が買ってくれるかもしれない」ということを意識して販促物を作る事が必要。

・「キャッチコピー」に気をつける
「年末ビッグセール」「閉店売りつくし」など、こういったキャッチコピーは使い古された上に何も伝わってこない。風景化されやすく、結果的に見られないままスルーされてしまう。きちんと販促物で伝えたい事をキャッチコピーに反映させることが重要。

・「写真のキャプションは本文より2倍多く読まれる」
キャプションの付け方次第で相手の解釈が違ってくる上に、本文にマッチした写真を使わないとスルーされてしまう。本文と写真がマッチした瞬間、より伝えたい事が相手に伝わる。

・「お客様とファンの違い」
「お客様」は自分が追いかける相手。「ファン」とは自分を追いかけてくれる相手。つまり、何も言わなくても相手から「この商品がほしい!」「これを仕入れたいんだけど」と言ってもらえる関係となる。

【まとめ】
数字を分析してその販促は売り上げに対して、どうかという部分を見ることが必要だと感じました。今、そういった数字を具体的に出しているのは海事図書ニュースなので、ロジカルな視点で見てどうかというのも意識していく。
「お客様とファンの違い」について、自分の中でその違いをきちんと解釈できたことは、今回の収穫として大きかった。こういったセミナーを何回も受けているが、それを実践して少しずつ効果が出ていることを感じます。

今回、受講したイムラ封筒のセミナーは無料でしかも内容が濃いのでオススメです。定期的に開催しているので、ホームページをチェックしてみてください。

イムラ封筒セミナー情報